Deel 1 – (1 dag) Bouwstenen van strategische negotiaties
- Analyse van strategische inkoop- en verkoopposities vanuit een pre-onderhandelingsstanpunt
- Machtsbronnen en onderhandelingstechnieken als je niet onderhandelt in de “buyer zone”
- Hoe de machtsbalans beïnvloeden
- Reverse denkpatronen tussen verkopers en inkopers: een gemeenschappelijke zone creëren
- De kunst van de “opties”
- Hoe ketenkennis, relationship building en customer attractiveness in de strijd gooien
- Hoe kosten, waarde en risico concreet maken en uitonderhandelen
- Hoe een impasse creëren en doorbreken
- Voor de spiegel, ken en stretch jezelf: wendbaarheid in stijl en aanpak
- Psycholinguistische macht: laat de “juiste” woorden en toon het werk doen
- Beïnvloeden zonder te spreken: gebruik actief de kracht van non-verbale communicatie
- Onderhandelen met interne stakeholders: is het echt anders?
- Beïnvloedinsstijlen mixen.
Deel 2 – (1 dag) Workshop - Onderhandelen op strategisch niveau
Onderhandelen op strategisch niveau met real life cases, uitgebreide analyse en advies op basis van camerabeelden.
- Case 1: Onderhandeling veroorzaakt door een enorme prijsstijging van een totaal toe-leveringspakket met een partner-leverancier gekoppeld aan flexibele voorraden en een SLA
- Case 2: Onderhandelen van een innovatie ontstaan uit de samenwerking in een balanced partnership
- Case 3: Onderhandeling van een jaarcontract met een machtige en monopolistische leverancier
- Case 4: Buy in creëren bij de CFO voor support en actieve samenwerking binnen een nieuw inkoopproject.