VESTED, Dé nieuwe methodiek voor win-win samenwerkingen

Auteurs: Edgar van Gent en Sibrecht Diender

Je wordt vandaag als inkoper geconfronteerd met complexere zakelijke relaties dan ooit tevoren. Dit brengt nieuwe uitdagingen met zich mee voor jouw organisatie - veelal gecreëerd door een mismatch tussen de intentie van de relatie en de daadwerkelijke overeenkomst.

Vested® is een samenwerkingsmodel waarbij win-win voor beide partijen centraal staat.

Vested is een zeer collaboratief samenwerkingsmodel waarbij de organisatie en de partner/leverancier een economisch belang hebben bij elkaars succes, en samenwerken vanuit een ‘What’s In It For We’ mindset. In een Vested relatie werken partijen zo nauw met elkaar samen dat ze acteren alsof ze één organisatie zijn. Dit resulteert erin dat partijen gezamenlijk de business managen en daarom zeer betrokken zijn bij elkaars succes. De Vested methodiek volgt 5 ‘rules’, die de basis vormen van de methodiek.

 

vested

 

Een Vested samenwerkingsmodel kan het beste worden gebruikt wanneer een organisatie transformationele en/of innovatiedoelstellingen heeft die niet door het gebruik van transactionele inkoopmethodieken (eenmalige leverancier, short list of voorkeursleverancier) of een prestatiecontract kunnen worden gerealiseerd. Deze innovatiedoelstellingen worden gewenste uitkomsten (Desired Outcomes) genoemd.

De gewenste uitkomsten zijn geen taakgerichte SLA's (Service Level Agreement) zoals in prestatie-overeenkomsten. Integendeel, gewenste uitkomsten zijn strategisch van aard en kunnen vaak alleen worden bereikt met een hoge mate van samenwerking en/of door middel van investeringen.  Zij vormen de basis voor een Vested relatie omdat de leverancier/partner wordt beloond op basis van het behalen van de gezamenlijk gedefinieerde Desired Outcomes,. Gewenste uitkomsten worden over het algemeen gecategoriseerd als een verbetering van kosten, planning, marktaandeel, omzet, klantenserviceniveaus of algemene bedrijfsprestaties. Bij een Vested samenwerkingsmodel wordt er daarom gewerkt op basis van een prijsmodel (geen prijs!) met incentives/beloningen om de juiste  uitkomsten te stimuleren. Binnen een Vested contract is ook de governance enorm belangrijk om te zorgen dat de samenwerking op een duurzame manier wordt ingericht, zodat deze vele jaren mee kan gaan, ook als belangrijke personen wijzigen, of de business verandert. Het Vested contract wordt daarom als een flexibel contract opgesteld. Hierbij worden een aantal belangrijke lessen voor commerciële samenwerkingen in acht genomen.

 

nog vested

Verschillende samenwerkingsmodellen

Een samenwerkingsmodel wordt bepaald aan de hand van het relationele model aan de ene kant en het economische model aan de andere kant. Er zijn drie relationele modellen, namelijk een transactioneel model, een relationeel model of een investeringsmodel. Daarnaast zijn er ook drie economische modellen, namelijk een op input (of activiteiten) gebaseerd model, een op output gebaseerd model, of een op outcome gebaseerd model. Het relationele model en economische model bepalen dus samen het samenwerkingsmodel. Vested is het meest vergaande relationele model, voordat partijen daadwerkelijk in elkaar gaan investeren door overnames, fusies, joint ventures of shared service centers. Figuur 3 geeft de verschillende samenwerkingsmodellen weer op het Sourcing Continuüm. Er bestaan tools om te meten welk samenwerkingsmodel het meest geschikt is in elke situatie, en daarmee ook of Vested geschikt is.

 

afbeelding vested

De voordelen van een Vested samenwerkingsmodel

Vested is dus een op outcomes gericht model. We geven je een kort overzicht van de voordelen van Vested:

  • De focus ligt op doelstellingen en oplossingen i.p.v. het managen van de externe partij.
  • Het resulteert daarmee in verschillende oplossingen waaruit je kunt kiezen
  • Het brengt flexibiliteit in de samenwerking en in de zoektocht naar de beste oplossing
  • De focus ligt op de beoogde resultaten, niet op activiteiten
  • Er is geen gedetailleerde specificatie of procesbeschrijving nodig
  • Er zijn duidelijk omschreven uitkomsten en verwachtingen
  • Er is een grotere kans om bedrijfsdoelstellingen te behalen
  • Wederzijds voordelige, gedeelde prikkels maken innovatie en kosteneffectiviteit mogelijk
  • Je krijgt betere waarde en betere prestaties
  • Er is een gedeelde besluitvorming en governance
  • Je werkt vanuit een coöperatieve, open en vertrouwende relatie
  • Grote mate van transparantie

Een gefaseerde aanpak?

De eerste stap is het kiezen van een strategische partij waarvan de potentie om waarde te creëren groot is en waarmee je een goede culturele fit hebt. Ga met deze partij het gesprek open en eerlijk aan. Als je vertrouwen geeft, zul je zien dat de andere partij zich ook openstelt. Van daaruit kun je de relatie verder uitbouwen. Dat vergt een bredere kijk op waardecreatie, innovatie en manieren om strategisch voordeel te behalen. Kies dus voor een andere mindset, een andere kijk op zakelijke relaties en samenwerkingen.

vested afbeelding d

 



Keer terugknop