STRATEGISCH ONDERHANDELEN MET KERNLEVERANCIERS EN STAKEHOLDERS

Datum en tijdstip:
2019-01-31T09:00:00 2019-02-01T17:00:00
Locatie:
Kasteel Tivoli, Mechelen
Adres:
Antwerpsesteenweg 92
2800 Mechelen
Aanmeldperiode:
2018-06-20T09:00:00 2019-01-31T09:00:00

Onderhandelen met strategische leveranciers vraagt een totaal andere aanpak. Hoe onderhandel je over kosten, waarde en risico met een leverancier-partner, die minstens evenveel macht heeft in de relatie? Hoe kan deze aanpak je ook helpen om een breder draagvlak te creëren bij je interne klanten?

Doelgroep

Deze opleiding richt zich tot inkoopdirectie en -managers, supply chain managers, financieel managers, category managers, senior buyers en iedereen die betrokken is in strategische onderhandelingen met leveranciers.

Programma

  1. Bouwstenen van strategische negotiaties
    - Analyse van strategische inkoop- en verkoopposities vanuit een pre-onderhandelingsstandpunt
    - Machtsbronnen en onderhandelingstechnieken als je niet onderhandelt in de “buyer zone”
    - Hoe de machtsbalans beïnvloeden
    - Reverse denkpatronen tussen verkopers en inkopers: een gemeenschappelijke zone creëren
    - De kunst van de “opties”
    - Hoe ketenkennis, relationship building en customer attractiveness in de strijd gooien
    - Hoe kosten, waarde en risico concreet maken en uitonderhandelen
    - Hoe een impasse creëren en doorbreken
    - Voor de spiegel, ken en stretch jezelf: wendbaarheid in stijl en aanpak
    - Psycholinguistische macht: laat de “juiste” woorden en toon het werk doen
    - Beïnvloeden zonder te spreken: gebruik actief de kracht van non-verbale communicatie
    - Onderhandelen met interne stakeholders: is het echt anders?
    - Beïnvloedingsstijlen mixen

  2. Workshop: Onderhandelen op strategisch niveau met real life cases, uitgebreide analyse en advies op basis van camerabeelden
    - Case 1: Onderhandeling veroorzaakt door een enorme prijsstijging van een totaal toeleveringspakket met een partner-leverancier gekoppeld aan flexibele voorraden en een SLA
    - Case 2: Onderhandelen van een innovatie ontstaan uit de samenwerking in een balanced partnership
    - Case 3: Onderhandeling van een jaarcontract met een machtige en monopolistische leverancier
    - Case 4: Buy in creëren bij de CFO voor support en actieve samenwerking binnen een nieuw inkoopproject

Smile, you are on camera!
Aan de hand van gefilmde rollenspellen, krijg je feedback over je eigen onderhandelingsaanpak. Er wordt met een digitale camera gewerkt. Hierdoor kan er direct teruggegrepen worden naar diverse gefilmde fragmenten en doorbraakmomenten, om diepgaande feedback te geven.